《销售业务管理10423》2020年自考本科精选习题及答案解析

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　　《销售业务管理》

　　课程代码：10423

　　14.根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）

　　A.客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成

　　B.销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不顾客户的感受

　　C.强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾

　　D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会

　　15.下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）

　　A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判

　　B.按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判

　　C.按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判

　　D.按谈判主题可分为单一型和综合型谈判

　　16.在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）

　　A.货物买卖纠纷

　　B.客户有意占用企业资金

　　C.货物运输纠纷

　　D.售后服务纠纷

　　参考答案：

　　14A（一）事不关己导向型

　　这类销售人员，对销售任务和客户都不关心。一方面由于部分销售人员从主观上没有进取心和斗志，使得他们无工作目的、冷漠、无责任心和追求、也不调研和总结教训；另一方面，也可能是由于公司由于对销售人员的激励机制不合理，使得他们对工作抱怨和抵制，不愿工作。

　　（二）客户关系导向型

　　这类销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得十分重要，而忽视销售任务的达成。

　　（三）强力销售导向型

　　这类心态的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看的尤其重要，而不顾实际的客户感受，不是按照具体的购买需求和意愿进行销售引导，而是不择手段地把商品推向客户。（四）销售技术导向型

　　这类心态的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和的处理二者的矛盾，工作相对也较踏实，熟悉当前市场环境，是老练稳健的销售人员。

　　15C按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为输赢式谈判和互利式谈判。前者是以牺牲一方利益为目标的谈判，因为双方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益都得到满足的共赢思路进行的谈判。按照销售谈判的形式划分，可分为一对一、一对多、多对一、多对多，或按照谈判主题分为单一型和综合型谈判。

　　16B非道德性信用风险是指在销售信用过程中，由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付，如货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷，或因客户自身原因确实无力偿还，如企业经营不善、遭遇灾害等，是产生销售信用风险的主要原因。

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