工商管理《销售业务管理10423》自考考试精选习题及答案：单选

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　　《销售业务管理》

　　课程代码：10423

　　11.在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）

　　A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。这通常称为“感情效应误差”。

　　B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为“自我比较误差”。

　　C.评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，受其近期的表现和成绩的影响，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近因误差”。

　　D.主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称为“偏见误差”。

　　12.—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）

　　A.沟通

　　B.销售任务

　　C.团队的结构

　　D.个人因素

　　13.在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）

　　A.认为自己不适合做销售，资质不行

　　B.担心产品质量不过关遭客户为难

　　C.害怕被客户拒绝，心理压力大

　　D.担心做的是“蚀本生意”

　　参考答案：

　　11C评估中常见的误差有以下几种。

　　（一）晕轮效应误差

　　评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。

　　（二）暗示效应误差

　　评估人在领导者或权威人士的暗示下，很容易接受他们的看法，而改变自己原来的看法，这样就可能造成绩效评估的暗示效应。

　　（三）感情效应误差

　　评估人可能随着他对被评估人的感情好坏程度自觉地对被评估人的绩效评估偏高或偏低。

　　（四）近因误差

　　评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，因而造成评估误差。

　　（五）偏见误差

　　由于评估人员对被评估者的某种偏见而影响对其工作绩效的评估而造成的误差被称为偏见误差。

　　（六）自我比较误差

　　主观会不自觉地把员工与主管自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准，这样就会产生自我比较误差。

　　12B冲突过程的第一步是存在一些导致冲突的因素，它们不一定会导致冲突，但它们是产生冲突的必要条件。这些条件可以概括为三类：沟通、团队的结构和个人因素。这三类因素将成为冲突的源泉，即使没有真正导致冲突出现，但是构成了隐性或潜在的冲突。

　　13B销售事业的发展总是沿着从无到有、从弱到强、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的，所以不能因为遇到了几次失败或挫折，就失去信心。销售人员缺乏信心的表现：

　　（1）认为自己不合适做销售，资质不行；

　　（2）害怕被客户拒绝，心理压力太大；

　　（3）担心做的是“蚀本生意”，因为有些销售事业是要自己投入一定本钱的。

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