2020年自考工商管理专业《销售业务管理》科目单选题（含答案及解析）

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　　《销售业务管理》

　　课程代码：10423

　　6.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）

　　A.直线式路线

　　B.循环式路线

　　C.三叶式路线

　　D.星形式路线

　　7.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）

　　A.目标激励

　　B.民主激励

　　C.工作激励

　　D.环境激励

　　8.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）

　　A.工作满意度

　　B.退休金

　　C.培训机会

　　D.公司表彰

　　9.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）

　　A.日拜访数

　　B.工作天数

　　C.销售人员的时间管理

　　D.直接销售费用

　　10.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）

　　A.建立在“八二原理”的基础上

　　B.全方位

　　C.基于胜任特征

　　D.促进发展

　　参考答案：

　　6D常见的拜访路线有如下几种

　　（1）直线式路线：从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业。拜访客户的数量不多时可以采用这种路线。

　　（2）跳跃式路线：与直线式路线方向相反，首先从离企业最远的客户开始访问。在回企业的途中对沿途客户进行访问。

　　（3）循环式路线：由企业出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线要注意是否与实际路线相吻合，如果吻合则其拜访效率很高。

　　（4）三叶式路线：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。

　　（5）星形式路线：销售人员每次只访问一个客户。这种路线通常是销售经理交由销售明星来处理，受某个或几个客户或潜在客户的驱使，而去拜访客户。

　　（6）8字形路线：与三叶式类似，只是把销售区域划分为两个小区域，呈8字形状。

　　7B民主激励指实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；邀请其参与到企业的管理、企业的重大决策当中去，让销售人员有归属感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。

　　8B公司支付给销售人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两大类，外在薪酬主要指为销售人员提供的可量化的货币性价值，如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些给销售人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境以及公司对个人的表彰等。

　　9C投入指标有两种：定量指标和定性指标。定量指标只要包括：日拜访数、工作天数、销售时间与非销售时间、直接销售费用、非销售性活动次数。定性指标主要包括：销售人员的时间管理、拜访的规划与准备、销售过程的质量、处理顾客问题的能力、产品知识、企业知识、竞争者信息、顾客关系、个人形象和信誉、性格和态度。

　　10A360°反馈评价有如下三个特点。（1）全方位。（2）基于胜任特征。（3）促进发展。

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