工商管理专业2020年自考《销售业务管理》论述题（文末可对答案）

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　　《销售业务管理》课程代码：10423

　　论述题（文末可对答案）

　　11.试述区域型销售组织模式的优缺点。

　　12.试述薪酬管理的原则。

　　参考答案：

　　论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)

　　11.试述区域型销售组织模式的优缺点。

　　区域型销售组织模式的优点有:

　　(1)销售区域主管权利相对集中,决策速度快;

　　(2)销售人员责任明确,一个地区只设一个销售经理,全权代表企业销售所有产品,他的销售工作努力与否,会在地区业绩上得到直接反映;

　　(3)与客户关系密切。地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系;

　　(4)地域集中,每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动,差旅费开支相对较少;

　　(5)销售人员集中,易于管理;

　　(6)在区域内有利于迎接竞争者的挑战。

　　这种模式的缺点有:

　　(1)销售人员要从事所有的销售活动,技术上可能不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品;

　　(2)销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上,这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策;

　　(3)客户之间存在差异,使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。

　　12.试述薪酬管理的原则。

　　(1)补偿性原则:要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用,和补偿员工为获得工作能力以及正常生活所先行付出的费用。

　　(2)公平性原则:公平性原则要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素,考虑外部竞争性、内部一致性要求,达到薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。

　　(3)激励性原则:在企业内部,不同职务、不同级别、不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该有一定的差距,从而不断地激励员工提高工作绩效,因为当他们业绩突出时,将获得比其他人更高的薪酬水平。

　　(4)竞争性原则:竞争性指是在社会上和人才市场中,企业的薪酬标准要有吸引力,才足以战胜竞争对手,招到企业所需的销售人员,同时也能留住优秀的销售人员。

　　(5)经济性原则:销售人员的薪酬一般包括基本薪资和佣金。

　　(6)合法性原则:合法性原则要求薪酬制度不违反国家法律法规。

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