简答题-工商管理专业《销售业务管理》课程2020年强化题练习

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　　《销售业务管理》课程代码：10423

　　简答题（文末可对答案）

　　6.财务配额有哪些类型?

　　7.简述影响渠道结果设计的环境因素。

　　8.销售主管的素质要求有哪些?

　　9.客户信用评价指标主要有哪些?

　　10.客户关系管理的主要内容有哪些?

　　参考答案：

　　6.财务配额有哪些类型?

　　财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。

　　(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制

　　(2)毛利配额。设置销售毛利配额可以使销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本,提高产品销售毛利额。

　　(3)利润配额。销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。

　　7.简述影响渠道结果设计的环境因素。

　　销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。

　　(1)经济状况,经济健康发展时,企业选择销售渠道的余地较大;经济萧条、衰退时,企业通常选择比较短的渠道,并取消一些提供产品价格的服务。

　　(2)销售区域习惯,不同区域本身的渠道状况、中间商认识和能力存在差异,顾客也可能存在不同的渠道偏好。

　　(3)政策环境,各国政府颁布的政策、法规,如进出口规定、专卖制度、直销法、税法等影响渠道方案的选择,也影响渠道管理。

　　(4)竞争特性,企业销售渠道设计还收到竞争者的渠道影响,因为某些行业的生产商希望在与竞争者相同或相近的经销处于竞争的产品抗衡。但有时竞争者所使用的销售渠道反而成为生产商避免使用的渠道。

　　8.销售主管的素质要求有哪些?

　　(1)高度的事业心和工作责任感;

　　(2)不断创新、进取的精神;

　　(3)客观开朗、平易近人;

　　(4)良好的社会知觉;

　　(5)宽广的胸怀。

　　9.客户信用评价指标主要有哪些?

　　(1)回款率(应收款额)。A级客户的回款率必须达到百分之百,如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%,降为C级。

　　(2)支付能力(还款能力)。有些客户尽管回款率高,但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠本企业的贷款,但欠其他企业巨额贷款,这样的客户最多只能认定为C级客户。

　　(3)经营同业竞品情况。凡经营同业竞品(指竞争对手产品)者,或者以同业竞品为主要经营商品者,信用自然降低为C级。

　　10.客户关系管理的主要内容有哪些?

　　(1)客户分析与识别。客户关系管理的目的不是对所有与企业发生关系的客户都一视同仁,而是从这些客户中识别哪些是一般客户,哪些是主要客户。

　　(2)企业对客户的承诺。企业承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。

　　(3)与客户的信息交流。企业与客户的信息交流是一种双向的信息交流,其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。

　　(4)以良好的关系留住客户。为了建立和保持与客户长期稳定的关系,企业首先需要取得客户的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征,并经常进行客户关系情况分析,评价关系的质量,保持企业与客户长期友好的关系。

　　(5)客户反馈管理。客户反馈管理在衡量企业承诺目标的实现程度、及时发现客户服务中存在的问题等方面具有重要的作用。

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