2020年自考工商管理|《销售业务管理》多项选择（文末可对答案）

 　　距离2020年4月自学考试越来越近，大家都学习的怎么样了？今天给大家带来的是2020年自考工商管理|《销售业务管理》多项选择（文末可对答案），希望可以对您学习有所帮助！

　　2020年自考工商管理|《销售业务管理》多项选择（文末可对答案）

　　1.在销售预测中常用的定性预测方法有（）

　　A.回归分析法

　　B.专家会议法

　　C.集合意见法

　　D.德尔菲法

　　E.购买者意向调查法

　　2.销售组织的设计原则有（）

　　A.客户导向原则

　　B.稳定而有弹性原则

　　C.权责对等原则

　　D.统一指挥原则

　　E.精简与高校原则

　　3.在设计销售区域时,销售经理首先要考虑的影响因素有（）

　　A.销售区域目标

　　B.销售区域边界

　　C.销售区域市场潜力

　　D.销售区域的市场涵盖

　　E.销售人员的工作负荷

　　4.销售渠道中的中间商包括（）

　　A.批发商

　　B.零售商

　　C.代理商

　　D.市场调查公司

　　E.广告公司

　　5.决定销售人员薪酬的因素包括（）

　　A.付出的劳动

　　B.职位

　　C.销售经验

　　D.企业的盈利能力

　　E.性别

　　6.平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是（）

　　A.财务

　　B.顾客

　　C.业绩排名

　　D.内部流程

　　E.学习与成长

　　7.为了提升销售人员的素质,人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论,其三角或三边分别代表（）

　　A.Customer(客户)

　　B.Enterprise(企业)

　　C.Myself(销售人员)

　　D.Goods(产品及服务)

　　E.Public(公众)

　　8.销售谈判按照谈判主题可分为（）

　　A.单一型谈判

　　B.多对一谈判

　　C.多对多谈判

　　D.一对多谈判

　　E.综合型谈判

　　9.企业销售业绩指标一般包括（）

　　A.销售额

　　B.应收账款率

　　C.费用

　　D.利润

　　E.市场占有率

　　10.企业赊销的两个必要条件是（）

　　A.现款交易

　　B.所期望的未来付款

　　C.对客户的信任

　　D.现汇交易

　　E.利润最大化

　　答案

　　1.BCDE一般常用的方法有定性预测法和定量预测法，定性预测法包括购买者意向调查法、销售人员意见法、专家预测法、德尔菲法；定量预测法有类比预测法、时间序列分析法、回归分析法等。

　　2.ABCDE根据销售管理的需要和销售组织的目标特征，在设计销售组织时，必须遵循下列原则。

　　（1）客户导向的原则

　　（2）统一指挥的原则

　　（3）精简与高效的原则

　　（4）管理幅度适度的原则

　　（5）权责对等的原则

　　（6）稳定而有弹性的原则

　　3.ABCDE设计的因素销售区域设计一般由销售经理完成，在设计销售区域时，销售经理首先要考虑如下影响因素。

　　（1）销售区域目标

　　（2）销售区域边界

　　（3）销售区域市场潜力

　　（4）销售区域的市场涵盖

　　（5）销售人员的工作负荷

　　4.ABCDE销售渠道是指商品或服务从生产者向顾客转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者（生活消费）或用户（组织消费），中间环节是各种类型的中间商，包括经销商、代理商和营销服务机构（如市场调查公司、广告公司、财务公司等）。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

　　（1）零级渠道：又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。

　　（2）一级渠道：包括一个层级的渠道中间商。在工业品市场上，这个层级的渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个层级的渠道中间商则通常是零售商。

　　（3）二级渠道：包括两个层级的渠道中间商。在工业品市场上，这两个层级的渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个层级的渠道中间商则通常是批发商和零售商。

　　（4）三级渠道：包括三个层级的渠道中间商。

　　5.ABCD决定销售人员薪酬的因素如下：

　　（一）付出的劳动

　　（二）职位

　　（三）受教育程度

　　（四）销售经验

　　（五）为企业服务的年限（工龄）

　　（六）企业的盈利能力

　　（七）地区差异

　　（八）行业间的薪酬水平差异

　　（九）劳动力市场的供求状况

　　6.ABDE平衡计分卡（thebalancescore-card，BSC）从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个方面来衡量绩效。

　　7.BCD为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论——销售三角理论（图9-3）。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表enterprise（企业）、goods（产品及服务）、myself（销售人员），这三个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。

　　8.AE按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为输赢式谈判和互利式谈判。前者是以牺牲一方利益为目标的谈判，因为双方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益都得到满足的共赢思路进行的谈判。按照销售谈判的形式划分，可分为一对一、一对多、多对一、多对多，或按照谈判主题分为单一型和综合型谈判。

　　9.ACDE通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考核一般依据产品的销售额、费用利润、市场占有率等关键指标展开。

　　10.BC企业赊销行为的发生一般应具备两个必须的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。

以上就是2020年自考工商管理|《销售业务管理》多项选择（文末可对答案）相关内容，如需了解更多自考问题，如2020年自考报名时间、2020年自考科目安排、2020年自考本科改革、2020年自考专业课程等，请加入自考交流群，高端人脉积累从这里开始！ 

华夏大地教育网

自考学历交流QQ群：774359342

　　致电24小时热线电话：400-610-0480

　　请广大考生关注“自考助学平台”微信公众号，及时获取最新的自考相关信息